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시장 검증(Market Validation)이란 무엇인가?

시장 검증은 목표 시장에서 제품에 대한 수요가 있는지 확인하는 과정입니다.

비즈니스 아이디어를 검증하는 것은 사람들이 당신의 제품이나 서비스를 구매할 것인지, 그리고 비즈니스가 수익을 낼 수 있을지 합리적으로 예측할 수 있게 해줍니다.

아이디어가 시장에 적합한지 확인하기 위해 초기 단계에서 이를 검증하는 것은 중요합니다.

그렇게 하지 않으면 적합하지 않은 제품을 만드는 데 시간과 자원을 낭비하게 될 수 있습니다.

시장 검증을 확보하는 것은 또한 투자자, 크라우드 펀딩 후원자, 그리고 창업 자금을 고려하는 은행에게 자신감을 줄 수 있습니다.

비즈니스 아이디어 검증 과정을 거침으로써, 당신은 제품이 목표 고객의 문제를 어떻게 해결하거나 해결하지 못하는지에 대해 더 깊이 이해할 수 있습니다.

이로 얻은 인사이트는 시장 세그먼트의 요구를 충족시키고, 첫 번째 유료 고객을 얻을 수 있는 제품을 만드는 데 도움을 줄 수 있습니다.

시장 검증을 결정하는 5단계

1. 목표, 가정, 가설 기록하기

비즈니스 목표를 기록하는 것은 시장 검증의 첫 번째 단계입니다.

비전을 명확히 하는 과정은 당신이 가지고 있는 가정을 밝혀내고, 최종 목표를 제시해줄 수 있습니다.

자신에게 물어보세요:

• - 내 제품의 가치는 무엇인가?

• - 내 목표 시장은 누구이며, 그들에 대해 내가 가지고 있는 가정은 무엇인가?

• - 내 제품은 기존 제품들과 어떤 차별성이 있는가?

• - 내 제품, 가격 책정, 비즈니스 모델에 대해 어떤 가설을 가지고 있는가?

• 이 질문에 답함으로써, 당신은 제품의 가치와 차별화 요소를 전달할 수 있으며, 아직 검증되지 않은 가정과 가설을 밝힐 수 있습니다.

2. 시장 크기와 점유율 평가

사업을 진행하기 전에, 목표 시장의 크기와 그 중 당신이 점유할 수 있는 시장 점유율을 추정해보세요.

이를 통해 사업의 잠재력을 가늠하고, 사업 시작을 정당화할 수 있습니다.

하버드 비즈니스 스쿨의 윌리엄 샤흘만 교수는 온라인 강의인 Entrepreneurship Essentials에서 매트리스 판매업체인 Casper를 예시로 들며 이 개념을 설명합니다.

2014년, Casper의 창업자들은 온라인 비즈니스 모델, 100일 반품 정책, 비스코엘라스틱 폼 재질 등 차별화 요소를 토대로 매트리스 시장의 크기를 추정했습니다.

당시 매트리스 시장의 통계

—연간 판매된 매트리스 수, 폼 매트리스가 차지하는 시장 점유율, 전자상거래 브랜드 매트리스 판매업체의 수—를 바탕으로,

Casper의 창업자들은 타겟 세그먼트를 좁히고, 전체 시장 점유율에서 몇 퍼센트를 차지할 수 있을지 판단했습니다.

이와 같은 연습을 당신의 시장에도 적용해보세요.

유사한 제품의 판매 데이터를 조사하고, 현재 제조업체 수와 시장 점유율을 파악한 뒤, 당신의 제품이 시장에서 어느 위치에 들어가는지 평가해보세요.

3. 관련 용어의 검색량 조사하기

비즈니스 아이디어의 시장 검증을 측정할 수 있는 또 다른 방법은 제품이나 사명과 관련된 용어의 월간 검색량을 조사하는 것입니다.

소비자들이 제품이나 서비스가 필요할 때, 그들은 종종 검색 엔진을 통해 시장에 어떤 옵션이 있는지 확인합니다.

Moz와 같은 도구를 사용하여 월간 검색량을 조사할 수 있습니다.

예를 들어, Casper의 경우 “foam mattress”라는 검색어는 월 11,500건 이상의 검색이 이루어지며, 이는 제품에 대한 수요가 있다는 것을 나타냅니다.

만약 제품에 대해 검색량이 많지 않다면, 고객의 의도를 표현하는 다른 용어들을 사용할 수 있습니다.

예를 들어, 만약 새로운 지지력이 강한 재질로 만든 매트리스를 설계했다면, “lower back pain sufferers best mattress”와 같은 검색어를 조사할 수 있습니다.

Moz 데이터에 따르면 이 검색어는 월 240건의 검색이 이루어집니다.

이와 같은 구체적이고 긴 검색어에 대한 검색량은 무시할 수 없는 데이터입니다. 사실, 이는 제품에 대한 수요가 있다는 가설을 강화하는 데 사용될 수 있습니다.

4. 고객 검증 인터뷰 진행하기

타겟 시장 세그먼트와의 인터뷰는 제품의 가능성에 대해 알아보는 효과적인 방법이 될 수 있습니다.

이 활동은 시장 조사 회사를 고용해 포커스 그룹을 진행하거나, 온라인 설문조사를 보내거나, 직접 대화를 요청하는 등의 방법으로 진행될 수 있습니다.

잠재 고객에게 그들의 동기, 선호도, 필요 사항, 현재 사용 중인 제품에 대해 물어보세요.

시장 검증 과정에서 첫 번째 단계에서 작성한 목록을 다시 돌아보고, 당신이 만든 가정이나 가설을 질문으로 바꿔서 인터뷰 대상에게 물어보세요.

받은 피드백에 열린 마음으로 응답하고, 향후 활용을 위해 기록해 두세요.

피드백이 당신의 제품이 시장에서 강력한 검증을 받지 못했다고 보여준다면, 그 피드백을 바탕으로 제품을 개선하고 시장 검증 과정을 반복할 수 있습니다.

5. 제품 또는 서비스 테스트하기

제품이 시장에 자리를 잡을 수 있는 가능성이 있다면, 가장 유용하고 직관적인 버전을 세상에 내놓고 있는지 확인하세요. 이를 위해 알파 및 베타 테스트를 진행할 수 있습니다.

알파 테스트는 내부 직원들이 설정된 환경에서 제품을 테스트하는 것입니다.

알파 테스트의 목적은 외부 사용자가 제품을 사용하기 전에 버그나 문제를 제거하는 것입니다.

베타 테스트는 제한된 외부 사용자 그룹이 제품을 테스트하며, 특정 문제를 식별하도록 지시받습니다.

소프트웨어나 앱의 경우, 베타 테스트는 공공에 공개되어 진행될 수 있으며, 사용자는 해당 버전이 아직 완성되지 않았음을 알게 됩니다.

실제 사용자를 통해 제품을 테스트하는 것은 시장 검증을 평가할 때 매우 중요한 과정입니다.

시장에 수요가 있지만 제품이 결함이 있거나 복잡하고 사용하기 어려운 경우, 고객은 경쟁 제품을 선택할 수 있습니다.

베타 테스터로부터 받은 피드백은 제품을 개선하고 고객의 요구에 더 잘 부응할 수 있도록 도와줍니다.

이 글은 원문을 번역 및 재가공한 글입니다. 원문은 아래에서 확인하실 수 있습니다.

https://online.hbs.edu/blog/post/market-validation